Diseño de cartas más rentables con la “Ingeniería de Menús”

La carta de un restaurante es uno de los elementos más importantes a la hora de la toma de decisión de un cliente que ha venido a nuestro restaurante. Por lo que un diseño de cartas adecuado puede hacer aumentar  nuestros beneficios en un porcentaje considerable, que podríamos estimar en alrededor de un 15%. No solo nos referimos a la estética, que también es importante, sino a crear una estructura de menú para que el cliente elija de manera subconsciente los platos que tienen un mayor beneficio. Si con una ensalada ganamos 7 euros y con unas croquetas 4… ¿que nos interesa vender más?

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El norteamericano Gregg Rapp  es uno de los mayores expertos en este campo, con clientes como Subway, Disneyland, Taco Bell, TGI Fridays o Marriott a los que ha ayudado a aumentar la rentabilidad por cliente con un método parecido al que proponemos a continuación.

Lo primero es saber exactamente lo que nos cuesta cada plato e identificar los que se puedan considerar como “Estrellas” de nuestra carta, es decir, los que son especialmente rentables y, además, son los favoritos del público. Sin duda, estos son los platos que nos interesan.  Tras este análisis de nuestra carta, nos podemos encontrar cuatro tipos de platos:

• Estrella: alta rentabilidad y alta popularidad
• Caballo de Arado (Plow-Horse): baja rentabilidad y alta popularidad
• Puzzle: alta rentabilidad y baja popularidad
• Perro: baja rentabilidad y baja popularidad

Una vez que tenemos esta información, es necesario plantearse como hacer para que algunos platos puedan evolucionar hasta convertirse en “Estrellas”, ya sea buscando nuevos enfoques y recetas que le den mayor popularidad, o encontrar la manera de incrementar su rentabilidad. Los platos “Perro”, de baja rentabilidad y baja popularidad, pueden ser suprimidos o mantenerlos sin dedicarles ningún tipo de promoción.

Plasmar todo esto en una carta, para conseguir que nuestros clientes se decanten por nuestros platos más rentables, es una tarea complicada que exige tener en cuenta todas las circunstancias que rodean un restaurante, y un continuo “prueba y error”.  Aunque hay una serie de consejos generales que debemos tener en cuenta:

• Remarcar los platos “Estrella” con un recuadro, sombreado, siempre ayuda a incrementar las ventas, aunque no podemos abusar de este recurso.
• Describir los platos evocando productos y marcas de calidad o elaboraciones tradicionales, suele ayudar también a que el cliente los elijan.
• Poner los precios a continuación del nombre del plato, sin el símbolo del euro, y sin alinear todas las cifras, nos ayudará a que el cliente se relaje en materia monetaria.
• En un menú de una sola hoja, el cliente fijará su atención en la parte superior, si tienen dos hojas, la parte superior de la derecha será la que tenga un mayor protagonismo
• Los camareros deben ser consciente y orientar a los clientes, de manera sutil, hacia los platos “Estrella”.