Ingeniería de menús o como ser más rentables con el diseño de la carta

La carta de un restaurante es una maravillosa ocasión para interactuar con nuestro cliente, y comunicarle, de la manera más agradable posible, nuestra filosofía y todo lo que le podemos aportar. Pero si además, conseguimos que elija los platos en los que nuestro beneficio sea mayor… la jugada será maestra. Uno de los mayores expertos a nivel mundial en este tema es el norteamericano Gregg Rapp, que lleva 40 años desarrollando, probando y mejorando este método.
La idea básica es conseguir que los clientes pidan mayoritariamente ese plato con el que, una vez descontados los costes, ganamos, por ejemplo 9 euros, en vez del que tan solo nos deja 6 euros. Simplificando al máximo, si pasamos de vender el plato menos rentable al que obtiene más beneficio nuestro incremento sería del 50%. Un plan perfecto, pero que para llevarlo a cabo habrá que seguir unos determinados pasos.
 

1 Definir el coste de cada plato del menú

Así como el precio que le pondremos en la carta, y ver que platos nos dejan un mayor beneficio bruto, nada de porcentajes. Es decir que si un plato nos cuesta 4 euros y lo vendemos por 9,50 euros, el beneficio será de 5,50 euros (9,50 – 4 = 5,50) Es muy importante también analizar todas las variables a la hora de poner un precio, pero es un tema que abordaremos en otro post.

2 La popularidad de cada plato es otro dato a tener en cuenta

O cuantas unidades se venden al mes de cada uno…  Si una opción de nuestra carta apenas se venden unas pocas unidades al mes, probablemente no será el que de la vuelta a nuestra cuenta de resultados.
Los más populares deben en los que debamos centrarnos.

3 Resaltar esos platos más rentables y populares

Que serán nuestros platos estrella. Para que destaquen en la carta hay varios métodos:
  • Colocarlos en la zona de más visibilidad de la carta, que suele ser arriba y hacia la derecha, aunque cada modelo de carta tiene sus zonas preferentes, que es donde fijamos primero la mirada.
  • Remarcar ese plato con, por ejemplo, un sutil recuadro. Esto es como el juego de las siete y media, es mejor no llegar que pasarse.
  • Añadir una descripción evocadora de ese plato. Si en carta tenemos “Cochinillo asado”, si ponemos “Cochinillo asado en horno de leña al estilo de Segovia… Muy tierno y con su piel crujiente” seguro que incrementaremos las ventas.
  • El personal de sala debe recomendarlos de manera auténtica.

4  Evitar poner en la carta el símbolo o el término de la moneda

Ni resaltarlo. Si el cliente ve en una carta 30 símbolos de euro o la palabra euro, de manera inconsciente, empieza a preocuparse por lo que está gastando.

5 Poner los precios a continuación del nombre de los platos

Sin que estén alineados unos debajo de otros, y por supuesto sin la palabra euro o su símbolo. Podemos poner al final una nota indicando que el precio viene a continuación de los platos, incluyen IVA y están expresados en euros.

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